Интернет-магазин популярных товаров
оптом со склада в Москве
VIBER | WHATS APP
8 (985) 045-37-33

Для текстовых сообщений

0 руб. руб.
|
0 шт.

Первый честный оптовик! Минимальные цены от любого количества!
Больше не нужно переплачивать за маленькие или сборные заказы - получайте сразу минимальные цены!

Мотивируем клиентов

Мотивируем клиентов

Существует две техники мотивации клиента – кроссейл и апселл. И очень часто эти понятия путают. Это абсолютно разные приемы, приводящие к одному итогу: получить с клиента максимальную сумму. Для этого продавец предлагает покупателю дополнительную продукцию, исходя из ее практического использования, или купить более дорогую модель.

Поднятие суммы продажи (Up-sell)

Чтобы понять суть термина лучше рассмотреть наглядный пример. Клиент интересуется велосипедами, и знает какую хочет купить модель. Ваша задача продать ему более дорогую модель велосипеда, предоставив в пользу последней весомые аргументы. Например, надежные подшипники, выносливая рама. Да, она дороже на целых 20%, но ведь у нее лучшие подшипники! Такая техника продаж называется апселл – покупатель заказал более дорогой велосипед.

Перекрестные продажи (Cross-sell)

Тот же покупатель, интересующийся велосипедами, но на этот раз вы должны уверить его, что ему необходимы сопутствующие аксессуары. Такие как: умные часы, перчатки, шлем, фара. Покупателя заинтересует какой-то из предложенных девайсов, и он его купит. А вы получите большую прибыль. Для улучшения действенности техники кроссейл нужно анализировать спрос на сопутствующие товары за последние 4-6 месяцев. Это позволит вам понять, что больше интересует клиента и какие лучше создавать комплекты для продажи.

Выгоду получают обе стороны

Для оказания сопутствующих услуг нужны дополнительные партнеры, подключить которых довольно просто. Всегда продавайте не один товар, подбирайте к нему сочетающееся дополнение. Например, к елке можно продать вместе с украшениями или гирляндами, молоко с мюслями, зубную пасту с зубной щеткой. Чтобы сделать продажи комплектов активней проводите акции, предлагайте скидки.

Для продавца польза очевидна – доход. А какую же выгоду получает клиент. Вы убедили покупателя купить более дорогой диван. Да, он потратил больше, но в результате получил больше комфорта, практичности, долговечную конструкцию. И ближайшие годы не пожалеет о своем приобретении. Или, вы продали беспроводную мышку в комплекте с дорогими батарейками. Это позволит клиенту пользоваться устройством более длительное время, тем самым облегчая себе жизнь. Ведь новые батарейки ему понадобятся не скоро.

Оптовый интернет-магазин применяет на карточках товаров технику up-sell, предоставляя клиенту возможность сравнить более дорогой товар с дешевым. Этот метод наиболее эффективен.

Пять истин техник cross-sell и up-sell:

  1. Процент работы приемов небольшой. Чаще всего покупатель купит тот товар, который присмотрел заранее. Только 4% клиентов меняют свое решение;
  2. Работая по технике апсейл предлагайте клиентам товар дороже первоначального на 25%, не больше. Слишком большая разница точно не привлечет покупателя. Если он присмотрел себе куртку за 2 000, то не стоит ему предлагать, пусть и более качественную куртку, но дороже 2 500 рублей;
  3. Клиент должен понимать, что собирается купить. Не стоит предлагать паровой утюг, если клиента интересует обычный, но только с функцией отпаривания. Просто предложите ему модель с необходимой опцией только чуть-чуть дороже;
  4. Более эффективно по технике кроссел и апселл продается популярная продукция. Поэтому лучше предлагать ХИТовые модели;
  5. Не стоит слишком навязываться клиенту. Вы можете отпугнуть его вовсе.

08.08.2018

Возврат к списку

0 руб. руб.
|
0 шт.